因薇婭入行,她離開后我還會繼續

摘要

電商直播行業驟變,我們和局中人聊了聊他們的故事。

整理 | 宮雪
編輯 | 鄭玄


過去一年的直播帶貨江湖,風云變幻,大起大落。

曾經的奶與蜜之地光環不再。手起刀落間,造富神話破滅,勵志故事慘淡收場,留下一片唏噓。

如果說 2021 年是直播帶貨行業隱秘角落的摧枯拉朽,那么 2022 年或許是行業走向規范化和專業化的轉折點。主播、平臺、品牌,三者在這場電商角力中的關系將被重塑,流量面臨重新洗牌。

子彈還在飛,我們和那些局中人聊了聊他們的故事。

抑郁、焦慮、害怕,但我會繼續做下去

披薩|帶貨主播

我特別癡迷薇婭,要聽著她的聲音才能睡著。她出事之后,對我來說,像是每天生活必備的一件事情,在突然之間就消失了。

因為薇婭被封,我對這個行業也會有一點害怕,覺得曾經的目標和夢想突然間沒有了。

我屬于淘寶的第一批主播,入行的契機也是因為薇婭。我在薇婭只有幾萬粉絲的時候就開始關注她,也從她那里知道了直播帶貨這個行業,覺得這個工作太適合我了,然后就自己找門路去做,去了廣州的一家公司。

我最開始是跑檔口,慢慢積累了一些粉絲之后,就可以做專場。那時候,我一天最少要直播 8 個小時,全程自己直播不間斷。檔口一般是早上七點半開門,我會在七點到,七點半就開始直播,一直到下午檔口關門才結束,然后回公司,也會盯發貨。

在檔口做直播,中途去廁所很不方便,還要排隊,所以我在那段時間基本不喝水,因為中途去廁所的話,直播間會掉人。我那時一天就喝三口水:早上起床喝一口,中午吃飯的時候喝一口,下播的時候喝一口。中午只有 15 分鐘吃飯時間,也是因為離開久了的話,直播間會掉人。

如果某天下播的時間早,我會去找第二天的檔口。主播要參與選品,因為主播最知道自己粉絲的喜好,以及自己適合播什么商品,一個專業的、負責任的主播會把全部環節都跟下來。

2020 年,我離開了廣州,也離開了淘寶直播,留在老家工作,相對輕松。但老家當時的電商行業氛圍不夠,我在公司的支持下去杭州帶團隊創業,自己找貨源、直播、打包發貨,每天連軸轉,時間長了之后,我覺得這種工作狀態不能持續,就又回到老家。

可是我真的太愛這個行業了,就向公司辭職,自己又去了杭州。我當時買完票,身上只剩 1000 塊錢。我坐動車下午三點到杭州,四點就約了面試,拖著行李箱從車站直接去面試現場,當天下午就面了三四家公司。為了省錢,我沒住酒店,直接去租房子,身上的錢不夠交租金和押金,就用花唄付了一部分,跟我媽借了一部分。

在杭州,帶貨主播的競爭非常激烈,我的第一次面試失敗是因為卡在了體重上,人家要 90 斤的,我那時候 105 斤。當地電商直播的氛圍特別燃,大家的勁頭特別足,執行力很強。我去了很多家公司,每個老板都親力親為。

我對自己的工作選擇是有想法的,并不是一家公司給的錢多我就會去。我還有其他的考量,比如可以學習提升,打開視野。

在杭州,當地百分之七八十的公司都備了氧氣瓶。抖音帶貨主播的壓力特別大,需要一直對著鏡頭大聲喊,在幾秒鐘能把人吸引進來,直播 3 個小時后就需要吸氧。這個行業更新特別快,稍微不注意變化動態,就可能被淘汰。我當時直播賣衣服,有比較嚴重的身材焦慮,越焦慮就越瘦不下來,惡性循環。為了減肥,我有時一天就吃一頓飯,會有餓暈的感覺,但做主播又需要有很好的體力。

我的同行都壓力很大,大部分主播都有抑郁癥和焦慮癥,尤其是真正想把業務做好的主播,那種只想撈一筆賺快錢的人不算。直到現在,我還是很焦慮,經常會失眠,睜眼到天亮。

2021 年 11 月,我又回到了老家?,F在的我不只是一個普通的主播,還要帶團隊,心太累了,最近都加班到晚上 11 點多。很多人覺得做主播賺錢容易,但能堅持下來的真不多,十個人中有一個就不錯了。因為大部分人都受不了,心理壓力和身體壓力都太大了。

做主播真的不容易,一般人不站到臺前,根本體會不到。粉絲說了一句不好的評價,你會覺得真的是自己不好,自己有問題,會把負面的聲音無限放大。

不過,這對中小主播也是一個機會,流量分配會更加平均。我平時關注的那些主播,現在的流量非常好,起碼漲了三分之一,有的都翻倍了。這從淘寶的觀看人數可以看出來,比如他們以前的觀看數據是 30 萬,現在漲到五六十萬了。

薇婭能成為行業頭部,首先因為她是淘寶最早的主播,天時地利人和,也有一部分運氣,如果是現在的話,她就不一定能火,所以無法復制出第二個薇婭。

頭部主播被查之后,我們小主播也就八卦或吐槽一下,對工作沒有造成太多影響。

作為主播,我們并不希望行業出現亂象,如果很多人抱著賺快錢的心態來做這一行,對行業發展是有害的。國家出手整頓之后,直播帶貨行業會更加規范化和專業化,這是一件好事。

隨著大家對直播的認知越來越高,信任度也會越來越強?,F在,更多的品牌和商家開始入駐,品類會越來越多,大家會更習慣在直播間買東西。我對直播非常熱愛和執著,未來一定會繼續做下去。

為了自己的事業,一腔孤勇又如何

小雪|帶貨主播

在廣州萬佳服裝批發市場,我穿著小吊帶和安全褲在光天化日之下換衣服,周圍的人都覺得新奇,有時會有三四十人圍著你。很多檔口不歡迎直播,他們會趕我走,檔口小妹會瞧不起我們這些主播。當時我沒有什么粉絲,直播間只有二三十人,就在這樣的狀態下,我堅持了 40 多天。

我從 2018 年開始入行做帶貨主播,之前做了三年文員工作。當時在新聞上看到薇婭月入很高,非常心動,開始關注這個職業,后來剛好有朋友要開公司做直播帶貨,我就抓住機會一個人去到廣州,開始做淘寶主播。

最初沒有經過任何培訓,直接面對鏡頭,邊做邊學,看其他主播的直播間來學習話術。當時的整個流程和分工很不專業,直播間只有我一個人,不僅要面對鏡頭展示衣服,還要熨衣服、上鏈接、做控場、發紅包,經常凌晨四點就開始上班,一天至少直播 8 個小時。

第一個月的工作狀態還不錯,第二個月開始就有點神經質了。一個人待在小房間里,沒人和我說話,想去廁所之前都要在公司群里發信息,叫助理過來盯一下,我們七八個主播共用一個助理。當時的工資是一個月 3000 元,沒有休息時間,請一天假要扣 100 元。

三個月之后,公司倒閉了,我選擇繼續留在廣州做主播,上一份工作沒有掙到錢,沒臉回去見父母。

這雖然和入行之前的想象有落差,但我當時更多是抱著學習的心態,想先入行接觸,學會之后再考慮賺錢,一腔孤勇地想把這件事情做好。

我的第二份工作是給一家工廠做直播,主要面向批發商。因為我已經有一些直播經驗,工資比沒經驗的主播高一些,試用期有 5000 多元。這份工作很輕松,每天直播兩三個小時,其余時間玩手機、看電腦、熟悉產品,一天在公司待夠 7 個小時就可以下班,但我覺得有點浪費時間。我在這里是為商家積累粉絲,不是給自己,這段工作經歷讓我堅定要做自己的賬號。

從這里辭職之后,我已經沒錢了,之前做文員攢下的積蓄都花完了,就趕緊找了一份工資高一些的工作,做店鋪直播,底薪有 6000 多。

當時關注直播帶貨行業的人并不多,主播這個職業也不流行。父母不知道我在外面做什么,不理解我的選擇,我們經常吵架,他們想讓我回家,但我完全不理睬。我特別好強,覺得這樣回去肯定會被笑話,還要被我媽安排相親,堅決不能回去,兵來將擋,水來土掩。

在廣州,與直播帶貨相關的工作內容基本都做過,越來越熟練。我會做活動、設置優惠券、設計海報、數據復盤等等,從零起號。我也逐漸找到了適合自己的服裝風格,我賣小香風的衣服,效果特別好。這個過程很辛苦,有一段時間,我每天下午兩點到公司,直播 6 個小時,經常凌晨一兩點下班,之后還要給老板做數據報告,弄到凌晨三四點。

我最長的一份工作是兩年,試用期 6800 底薪。這是我的救命稻草,讓我可以租得起「豪華小單間」了。當時每天元氣滿滿地往前沖,工作特別有動力,老板也很看好我。就是在這家公司的時候,我開始在檔口做現場直播。批發市場有拿貨的便利,也有流量優勢,但剛開始做的時候,臉面上特別下不來。檔口小妹會瞧不起主播,說話陰陽怪氣,我還要遭受他們的白眼。

后來狀況慢慢好起來,直播間漲到六七百個人,一天賣出四五百單,最高有 3000 多單。檔口小妹開始把我當大神,給我準備好吃好喝,還有很多檔口主動找我。當時我每天至少直播 10 個小時,一般早上八點鐘到市場吃個飯,然后就開始直播,播到晚上八九點,工資也漲到了兩三萬,都是一塊錢一塊錢拼出來的。那時候我對自己特別狠,跟我同一批的主播大概有 100 多個,真正活下來的只有我一個。

當時我只想把事情做好,忽略了周圍同事的感受。我身邊的工作人員,比如場控,他們都特別年輕,根本不理解我為什么要那么努力拼命。他們覺得工作強度太大,我們溝通也有矛盾。后來我的狀態很不好,數據也有所下落,再加上分成和合同問題,兩年之后我就辭職了。

我在現在這家公司工作了 3 個月,也是零粉起號,由于我有經驗,起得比較成功?,F在每天下午兩點鐘上班,晚上 7:20 開播,一般播 5 個小時,會根據流量靈活調整時長。

我以前做文員的時候,作息規律,養得白白胖胖,做主播之后經常熬夜,家里人看我好像老了四五歲,現在還有點公鴨嗓了。

2021 年,明星直播帶貨對普通主播的沖擊比較大,有明顯的明星效應。主播和明星賣同樣的產品,粉絲更相信明星。

頭部主播被查之后,我沒有什么特殊感受,周邊的人也沒有太多討論,生意也沒有受影響,只是和其他人一樣感覺他們的工資好高。主播行業雖然掙錢多,但是很辛苦,掙得多的永遠是站在金字塔頂尖的那群人。

他們之所以能成為頭部,資源特別重要。我在做淘寶直播的時候也會接到一些商家的單,可以和頭部主播賣同樣的產品,但我能拿到的粉絲福利遠遠比他們少。比如原本定價 200 元的產品,頭部主播可以賣 100 元,我最低賣 189 元。頭部主播擁有更大的議價權,可以給粉絲爭取更多福利。

頭部倒下后,很多商家都想自己做直播,培養自己的主播。以后的流量不會再那么極端化,會稍微平均一些,人人都可以分到一杯羹,粉絲會有更多的選擇。但我目前沒有感受到中小主播的直播間里,人數有顯著增長,沒有明顯的利好效應。相反,我認為這不是一件好事,會讓外界產生誤會,覺得主播工資那么高,還在哭窮。

頭部主播被查,我個人沒有焦慮感,只是更加堅定要做自己的事業。未來我會繼續做這一行,感覺自己在各方面已經成熟了,有能力自立門戶。

對女孩子來說,這一行有一點不好,公司不愿意招聘有男朋友或已經結婚的主播。很多主播到了一定的年齡,會面臨結婚生子的問題,要在家庭和事業之間做選擇。關于這一點,我倒是想得開,我想要事業。

專業度夠了,才能接得住盤

王大花|泰曜科技聯合創始人&CEO

2021 年,整個杭州的直播帶貨市場呈現一種「搶錢」狀態。我在 4 月份去杭州,住了近 9 個月,感覺杭州整個電商市場十分瘋狂,很多人好像想用一兩年時間把這輩子所有的錢都賺完。

我從 2018 年加入字節跳動從事商業化工作,在 2021 年創業,做抖音電商業務,主要是幫品牌做抖音代運營。

我一天的主要工作是同品牌客戶開會,了解品牌需求,為客戶做好規劃,并跟進團隊藍 V 的拍攝、直播運營和達人帶貨業務。

現在的抖音電商仍然處于發展階段,存在非常多的不穩定的因素。不論對于傳統品牌還是新銳品牌,都是機遇與挑戰并行,尤其對于新銳品牌來講,因其自身包袱少,靈活性強,機會更大。整體來說,抖音電商的發展勢頭依然上行,我對此十分看好。

抖音電商一直在踐行去頭部化、去中心化,但想做和能否做成是兩回事。

一旦擁有絕對的頭部,主播會擁有太大的制衡權,反壓平臺和品牌。品牌進不了某個直播間,就失去了重要的銷售渠道。有的主播直接壓到品牌成本價,且外加坑位和傭金費用,這樣豈不是所有的品牌都在給頭部主播打工?頭部主播很辛苦也很努力,但在執行過程中,因為有非常多的中間環節,很多問題無法把控。

從長遠來講,國家監管的介入對于直播電商行業其實是一件非常好的事情。一旦出現了一家獨大,某種程度來講,跟壟斷沒有區別。

一旦行業結構出現問題,其中的人就會出問題,行業會變得非?;靵y。如果品牌將所有錢,甚至連研發的錢都用來做渠道,是一件很可怕的事情,只會讓品牌的產品品質越來越差。把所有的錢都給達人直播間,這是十分不健康的。抖音電商很清楚這一點,并且從來不避諱,要去頭部化、去中心化,要讓全民參與直播和賣貨。

現在很多的中腰部或尾部達人,尤其對下沉城市來講,入行門檻很低。全民參與之后,需要后期的專業化運營。但現在整個市場,不論是頭部服務型公司還是品牌,專業性都有所欠缺,更別說普通的達人和民眾。直播帶貨是新興行業,大家的法律意識也相對淡薄,存在一定的僥幸心理。

2021 年,整個行業賺快錢和熱錢的風氣非常重。直播帶貨相對而言比較暴利,國家也沒有相應的監管政策,所以有人用各種方式方法最大化賺錢。這不是一個正?,F象,大家也擔心等國家監管政策一旦出臺,市場逐漸完善后,賺快錢的窗口就沒有了,所謂「紅利期」就沒有了,所以就想只要睜開眼一秒鐘,我就得趕緊把錢摟到兜里。

薇婭、雪梨事件之后,對全行業都有警示作用,不能抱著一夜暴富的擦邊球心態。

我不贊同頭部主播倒下會對中小主播絕對利好,別人不行和你行不行不存在直接關系。很多中腰部主播沒有成功,盡管有天時地利人和等外界因素,更重要的是同他們的努力程度、專業度不夠有關。頭部倒下后,肯定會存在一定的機遇,但更多的是對整個行業的警醒,讓大家提高自己的專業性和長效性,這才是最重要的,否則接不住盤。就看誰能悟出其中的道理,這和你是中腰部還是底部沒關系。

頭部主播事件,對品牌方的選擇也同樣具有警示作用。品牌如果將自己 80% 的營銷預算都放在渠道和主播身上,并不能做好品牌,只是被市場倒逼。如果沒有頭部效應,品牌和主播之間盡量做到對等的合作關系,這對品牌來講是一件好事。以前,品牌的操盤手會抱著僥幸心理,把頭部主播當成一條快速通道,認為只要搞定這個人和他的關系,能進入直播間,不論品牌做得質量好壞,都能把商品賣出去。

對整個行業來講,國家出手整頓是一件好事,是希望這個行業可以規范化發展。如果行業的根是爛的,就不可能成長為大樹。政府行為是站在一定高度上去整治行業和市場,引領行業良性發展,并不是在打擊個人。頭部主播被查對整個行業是一種警醒,告訴大家一定要慢慢賺錢,要做長效和有品質的事情,腳踏實地做事情、不斷學習、具有深度洞察和思考的人才會走到最后。

目前這個時間是讓整個行業去減速和思考,無論是主播還是品牌,想一想現在和未來應該做什么,怎樣做。國家政策在大方向上的把控,還是在鼓勵直播帶貨行業,這仍是一個未來發展的大方向。


*頭圖來源:視覺中國

本文為極客公園原創文章,轉載請聯系極客君微信 geekparker

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